斗山工程机械（中国）咨询案例

一、项目背景

斗山工程机械是著名的工程机械企业，是中国工程机械行业的领先企业，主要产品有挖掘机、装载机等产品。斗山工程机械（中国）是世界500强企业韩国斗山集团（2019年排名第465位）的中国子公司，主要负责中国市场的营销工作。斗山工程机械（中国）在中国销售各类工程机械产品，总部位于北京。在长期的发展过程中逐步建立了以各区域代理商为核心的经销体系，具有很强的竞争力。但随着中国市场竞争加剧，国内工程机械企业与外资工程机械企业展开了激烈的竞争，斗山工程机械（中国）也面临着极大的竞争压力。为此，斗山工程机械（中国）一直进行营销体系变革，以构建、优化中国营销体系，加强与代理商的厂商合作，以便更好的争夺市场、服务客户。

二、项目核心命题

斗山工程机械（中国）采取厂商合作的模式进行中国市场的品牌及营销工作展开。为此，斗山工程机械（中国）总部与代理商必须进行明确的厂商分工与协作。面对越来越激烈的市场竞争，如何提高总部的营销能力、代理商的市场拓展与管理能力与厂商协同能力成为斗山工程机械（中国）必须要面对的问题。为此，斗山工程机械（中国）明确了整体的规划，力争通过持续的努力创新营销模式，打造厂商之间紧密合作的事业共同体，下沉市场，进一步增强对市场的掌控与服务能力。

三、项目解决方案

项目组对斗山工程机械（中国）的全国重点市场及重点经销商进行了调研，并且与总部主要人员进行沟通、交流，在对工程机械行业发展趋势精准把握的基础上，明确了斗山工程机械（中国）的营销变革的基本思路与模式，并明确了对经销商进行全方位支持的模式。

项目组首先明确了斗山工程机械（中国）的营销模式，即以客户为核心的营销模式，围绕着客户的争夺、客户的管理、客户的服务进行全方位的流程再造与管理优化，强化总部的品牌、推广、产品研发、物流配送、售后服务、政策支持等各项职能，确保能为经销商提供最佳的营销支撑，为终端用户提供最佳的配件、维修等服务。

项目组为斗山工程机械（中国）的营销部门重新梳理、设计了营销组织架构、流程及职责，并重新优化设计了总部的推广、结算、售后服务等各项规范，提高了总部的反应速度与专业能力。

项目组对全国的经销商进行分类，并根据分类结果对经销商进行分类分级管理。对不同的经销商设计组合不同的营销策略及支持政策，从而实现了对渠道的精准管理。对于重点经销商，项目组协助总部进行全范围的经营模式提升与管理改造，对其进行现代化的公司改造，明确其战略、组织架构、职责、薪酬绩效体系以及销售管理、业务队伍管理等各项流程制度，推动经销商从机会导向型的经营模式向客户导向型的经营模式转型，促进斗山工程机械（中国）渠道能力的提升。

四、项目效果

项目组的工作取得了很好的效果，先后为4家经销商持续推动企业改革，渠道能力大大提升，斗山工程机械（中国）的营销能力也取得了快速的提升，推动斗山工程机械（中国）在中国的经营工作取得持续、稳定的增长，进一步巩固了其市场地位。